Große deutsche Banken drängen sich in den Einzelhandel rücksichtslos ein

Deutsche und Commerzbank haben zum Ziel, Geschäft vom Kämpfen lokale Sparkassen und Genossenschaften zu gewinnen

An einem grauen, regnerischen Wintermorgen verkauft Martina Dentel frische Rollen und Brot in einer kleinen Bäckerei in Gläserzell, ein kleines Dorf 100 Km nach Nordosten Frankfurts. Durch das Fenster blickt sie auf eine Baustelle flüchtig. “Das ist, wo unser Sparkasse gepflegt hat zu sein”, sagt Frau Dentel.

Die Niederlassung ihrer lokalen Sparkasse, ein Typ des von Stadtbezirken gewöhnlich besessenen Verleihers, wurde vor einem Jahr geschlossen. Das Gebäude ist niedergerissen worden, um durch den Wohnwohnbau ersetzt zu werden. “An diesen Tagen haben wir keinen cashpoint hier nicht mehr sogar”, sagt sie, mitten in Beschwerden über das Neigen des Kundendienstes und der steigenden Gebühren.

“Ich bin ein Kunde von Sparkassen seit Jahrzehnten, seit dem Starten meiner Lehre im Alter von 15 gewesen”, sagt sie. Aber jetzt drei Jahrzehnte später schaltet sie ihr Girokonto von Sparkasse Fulda der ING-DiBa, einer online-einzigen Tochtergesellschaft des niederländischen Verleihers ING.

Die Szene im zentralen Land Hessen verkörpert die Reorganisation, die im deutschen Einzelbankwesen stattfindet. Kleine Sparkassen und Genossenschaften sind seit Jahrzehnten dominierend gewesen, das Kontrollieren von zwei Dritteln des Einzelbankenmarktes des Landes lagert sich en detail ab. Ihre gemeinnützige Mentalität hat Leben zäh um privatwirtschaftliche Mitbewerber gemacht.

Aber jetzt sind sie auf dem Zurückfuß infolge niedriger Zinsen, die von der Europäischen Zentralbank, die Notwendigkeit gesetzt sind, schwer in Smartphone-Dienste und eine steigende Regulierungslast, der die ganze Beulenrentabilität zu investieren. Gezwungen, Niederlassungen zu schließen und Jobs sobald zu schneiden, verlieren dominierende Regionalverleiher etwas von ihrem Vorteil gegenüber ihren nationalen Rivalen — die Nähe dem Kunden.

Das schafft einmal in einer Generationschance für Deutsche Bank und Commerzbank, die großen verzeichneten Verleiher. Beide haben Einzelbankwesen einen Eckstein ihrer neuen Strategien gemacht, eine radikale Abfahrt von der Vergangenheit und einer Weise kennzeichnend, Rentabilität zu heben.

Deutschlands größte Banken haben häufig Einzelbankwesen als eine ungeliebte Tätigkeit behandelt, die weniger bezaubernd und gewinnbringend ist als Firmenkreditgeschäft und Investitionsbankwesen. Jetzt will Commerzbank zusätzliche 2-M-Einzelkunden vor 2020 gewinnen, und Deutsche investiert € 1,9 Milliarden ins Geschäft innerhalb von fünf Jahren.

“Deutschlands Einzelbankenmarkt erfährt die größte Reorganisation in Jahrzehnten”, sagt Andreas Thomae, ein Vermögensverwalter, der sich auf Europäische Banken an Deka Investments, einem Frankfurter Anlagenbetriebsleiter spezialisiert.

Gesetzliche Beschränkungen machen es unmöglich für verzeichnete Verleiher, kämpfende Sparkassen und Genossenschaften zu erwerben, weil die gesetzlichen Strukturen der letzten Gruppen kein Zimmer für Außenanleger verlassen. Die Ablagerungsversicherungsschemas, die unterschiedlich entworfen werden, fügen eine andere Hürde hinzu. Aber privatwirtschaftlichen Banken wird erlaubt, nach ihren Kunden zu gehen. Wenn nur 5 Prozent von ihnen umgeschaltet haben, der 4-M-Menschenändernbanken bedeuten würde.

“Das schafft eine massive Chance für uns”, sagt Frank Strauss, Geschäftsführer der Postbank. Deutsche hat eine Mehrheitsbeteiligung im Verleiher 2010 gekauft und integriert sie in seine Verbraucheroperation. “Wir sind in einer viel besseren Position, Wirtschaften der Skala zu begreifen, mit steigenden Regulierungskosten fertig zu werden und Digitalisierung zu stoßen, als kleinere Rivalen.”

Die Probleme an Deutsches Investitionsbank, die darunter leidet, Einnahmen und glanzlose Rentabilität zu neigen, vergrößern die Allüre eines stabileren Einzelhandels.

Die relativ kleine Größe der meisten Deutschlands Banken hält sie zurück. Das Land hat mehr als 1.700 unabhängige Verleiher, vier Fünftel von ihnen Regionalsparkassen und Genossenschaftsbanken. Die fünf größten Banken kontrollieren weniger als Hälfte des Gesamtbankenmarktes im Vergleich zu 85 Prozent in Frankreich.

Der Druck, um in die Technologie zu investieren, wächst, aber kleinere Verleiher stehen ähnlichen Kosten gegenüber, um Produkte wie Smartphone-Apps als ihre größeren Rivalen zu entwickeln.

“Banken mit weniger als € 2 Milliarden im Vermögen werden sich anstrengen, als unabhängige Institutionen zu überleben”, sagt Christian Rauscher, Direktor des Gefühlbankwesens, einer österreich-basierten Beratung. Durch diesen Maßstab, vier aus fünf Sparkassen und Genossenschaften sind zu klein.

Die Reorganisation ist bereits im vollen Schwingen. Seit 2000 ist die Anzahl von Niederlassungen um ein Viertel, gemäß dem staatlichen Verleiher KfW gefallen. “Der Rückzug geschieht viel schneller, als wir vor nur ein paar Jahren erwarteten”, sagt KfW-Chefökonom Jörg Zeuner. Wenn die Tendenzen weitergehen, wird etwa Hälfte der Niederlassungen offen heute vor 2035 geschlossen. Herr Zeuner fürchtet, dass das negative Wirtschaftsrückschläge haben kann. Ohne eine persönliche Beziehung einem Bankier, auf Kredit zugreifend, kann härter für junge Unternehmer werden.

Ein Anblick der Zukunft des Einzelbankwesens in Deutschland ist auf der Anzeige in Bonn. An einer Hauptposition in der Fußgängerzone der reichlichen Stadt hat Commerzbank — die erste nationale Bank, um eine Chance in der Schwäche von kleineren, lokalen Gleichen zu sehen — kürzlich seine erste Vorzeigeniederlassung in Nordrhein-Westfalen, Deutschlands volkreichstem Staat geöffnet.

Marc Ernesti, der Direktor des Verleihers für das Bonner Gebiet, hat die Investition von mehr als € 1 Millionen in die Generalüberholung der Niederlassung beaufsichtigt. Die Periode, die jetzt baut, ist mehr einer Modernistenhotelhalle ähnlich als eine schwer verdauliche Bank: Anstatt queueing vor dem Kassierer warten Kunden in einem Entwerfercouchbereich, wo sie zum freien Espresso und den alkoholfreien Getränken behandelt werden.

Noch mehr Aufmerksamkeit ist in Schulung der Mitarbeiter eingetreten. “Es ist kein Zufall dass, wenn Sie in Adlon [ein Luxushotel in Berlin] gehen, werden Sie herrlich behandelt”, sagt Herr Ernesti, dessen Bonus mit dem Kundenglück verbunden wird. “Wir gewinnen ziemlich viele neue Kunden, die gerade durch unsere Niederlassung spazieren gehen, durch das Design geschlagen werden und dann eingehen, um zu plaudern.”

Ahmed, ein ortsansässiges Bonn mittleren Alters, wer seinen echten Namen nicht geben will, war bereits überzeugt, bevor er in die Bank betreten hat. “Ich bin ein Kunde von Sparkassen seit 28 Jahren gewesen, aber ich habe mit sich ändernden Banken seit langem gespielt”, sagt er, auf seine Ernennung wartend, um ein freies Commerzbank-Girokonto zu öffnen. Eine neue 61-Prozent-Steigerung von Gebühren durch lokalen Sparkasse hat seine Meinung zusammengesetzt.

“Ich habe etwas Forschung online getan und habe gefunden, dass Commerzbank das attraktivste Angebot war”, sagt Ahmed. Er spart fast 100 € in Jahresgebühren für ein Girokonto nicht nur, aber wird auch 50 € als ein “erwünschter Bonus” erhalten.

Das Gewinnen neuer Kunden kommt an Kosten für Commerzbank natürlich. Aber der Geschäftsführer der Bank Martin Zielke, der seine Karriere im Einzelbankwesen gebaut hat, ist unerbittlich, dass die Strategie Finanzsinn hat. “Wir brauchen gerade 18 Monate, um diese Kosten wiederzugewinnen”, sagt er, behauptend, dass Kunden dazu neigen, Ersparnisse und Altersversorgungspläne umzusiedeln, und dass Commerzbank ihnen Höherrandprodukte wie Verbraucherkredit und Hypotheken verkaufen kann. Autonome Forschung schätzt ein, dass im Laufe der Durchschnittszeit der Verleiher 300 € pro Jahr mit jedem Einzelkunden verdienen kann.

Während sich sowohl Deutsche als auch Commerzbank unten im Einzelbankwesen verdoppeln, sind ihre Strategien merklich verschieden. Commerzbank, die das Thema der Übernahmespekulation gewesen ist, hat ein Netzwerk von 1.000 Niederlassungen und versucht, seine Kundenbasis schnell das Verwenden aggressiven Marketings anzubauen.

Deutsches Ansatz wird um die Kostenkontrolle gebaut. Die Bank hat ein Viertel seiner Niederlassungen 2016 geschlossen und operiert jetzt gerade halb so viele als sein Rivale. “Wir denken nicht, dass, Kundenzahlen weil anbauend, ein Mittel an sich strategischen Sinn hat”, sagt Herr Strauss.

Aber es hofft, aus der Integration der Postbank in seine eigenen Einzeltätigkeiten einen Nutzen zu ziehen, die zwei Marken, aber mit nur einer technologischer Plattform behaltend. “Wir schaffen Deutschlands Markt, der Einzelbank mit mehr als 20 M Kunden führt”, sagt Herr Strauss. Das Kombinieren ihres Zurückbüros allein wird veranlasst, Vorsteuereinkommen um € 900 Millionen pro Jahr vor 2022 zu heben.

Und doch sind die neuen Bestrebungen der Deutschen Bank in der steifen Unähnlichkeit zu seiner uneinheitlichen Aufzeichnung im Einzelbankwesen. Am Ende des Jahrhunderts hat Deutsche bekannt gegeben, dass es sich auf wohlhabende Haushalte konzentrieren würde und Personen, sogar Mittelstandskunden in eine Abteilung ohne Rüschen bewegend, Deutsche Bank 24 synchronisiert haben. Das hat viele geärgert, die gefunden haben, dass sie nicht gut genug waren, um ein Kunde von Deutsche mehr zu sein.

Deutsche hat später die Zwei-Reihen-Strategie weggeworfen und hat Postbank erworben, um nur sich 2015 dafür zu entscheiden, den Verleiher zu entkleiden. Zwei Jahre später hat Geschäftsführer John Cryan Spur wieder geändert und hat sich dafür entschieden, Postbank zu behalten.

Diese Zeit ist verschieden, leitende Betriebsleiter bestehen. “Werden Sie im Einzelhandel verkauft Bankwesen spielt heute eine viel wichtigere Rolle in Deutsches Gesamtstrategie, als es ein Jahrzehnt oder zwei vorher getan hat”, sagt Herr Strauss.

Eines der größten Hindernisse für die großen, nationalen Banken ist Kundenträgheit. Das Land hat doppelt so viele Bankniederlassungen als Tankstellen, und Familien stecken häufig über Generationen mit ihrem Verleiher. Der Sparkassen wird als nüchterne Institutionen in der Nähe von lokalen Bedürfnissen traditionell gesehen, während Deutsche und Commerzbank reichlicheren Kunden dienen.

Nachrichten über Verschlüsse sind gewöhnlich eine Titelgeschichte in Regionalzeitungen. In der bayerischen Stadt Goldkronach haben Einwohner vor einem Jahr einen Protest gegen das Schließen ihres Sparkasses inszeniert, einen Sarg vor der Niederlassung fallen lassend.

Aber viele gemeinnützige Banken strengen sich an zu überleben. Radikale Kostenkürzungen und Zweigverschlüsse sind — das Klopfen der traditionellen Bitte von Sparkassen und Genossenschaftsbanken unvermeidlich gewesen.

“Wir nehmen diesen Entschluss fröhlich nicht, aber es gibt keine Alternative”, sagt Alois Früchtl, Geschäftsführer von Sparkasse Fulda. Seit 2000 hat der Verleiher jeden zweiten Absatzmarkt geschlossen. “Einige waren in Dörfern mit weniger als 1.000 Einwohnern, und hatten öffnende Stunden sehr beschränkt”, sagt Herr Früchtl. Er sagt, dass Fulda auch neue Niederlassungen an Hauptpositionen geöffnet, und schwer in ein Digitalkundenzentrum investiert hat.

Die Mehrheit von Kunden von Sparkassen bleibt loyal — bis jetzt, verärgerte Kunden wie Frau Dentel in Gläserzell sind eine Minderheit. “Trotz der Zweigverschlüsse hat die Anzahl unserer Girokonten im Laufe der letzten 20 Jahre ein bisschen zugenommen”, sagt Herr Früchtl.

Nehmen Sie Christian Zyzik, einen Pensionär, der einen Kaffee mit Freunden an der Bäckerei in Gläserzell hat. Alle drei von ihnen sind Kunden des lokalen Sparkasses. “Natürlich ist es ärgerlich, dass die Niederlassung geschlossen wird, aber was nimmt ich an, um darüber zu tun?” fragt Herr Zyzik. Seine Freunde nicken in Übereinstimmung.

Wie steht's mit der sich ändernden Bank, wie Frau Dentel? “Oh, Nein,” antwortet Herr Zyzik. “Ich habe daran nie gedacht.”